Hayata dair her şey

Neden Utanırız?

admin — Fri, 29 Apr 2011 13:14:07 +0000

İç Bağlar konusunda bir hafta sonu çalıştayı yapıyordum. Katılımcılardan biri olan Amanda, grubun önünde benimle çalışıyordu. Üzücü bir konuya girdiğimizde, ağlamaya başladı ve hemen şöyle dedi: “Öyle utanıyorum ki ağlıyorum.”

Ona sordum: “Şu anda kendine söylediğin ve utanmana neden olan şey nedir?”

“Ağladığım için bir aptalım ve buradaki herkes aptal olduğumu düşünecek.”

Çalıştayda öğretilen konulardan birinin duygularınızla temasta olmayı öğrenmek olduğu düşünülürse, herhangi bir kimsenin Amanda’yı ağladığı için yargılaması pek olası değildi. Amanda’nın utanmasının nedeni, kendi kendini yargılamasıydı.

Hissettiğimiz, yaptığımız ya da başkalarının önünde yapmış olduğumuz birşeyle ilgili olarak kendimizi yanlış ya da kötü diye yargıladığımızda, utanırız. Bir başka kişi tamamen aynı şeyi yapabilir ve utangaçlık hissetmez. Örneğin, çalıştayda benimle çalışmaya gelen bir sonraki kişi genç bir erkekti ve o da ağlamaya başladı. Ama, gözyaşlarından dolayı hiçbir şekilde utanmadığı belliydi. Aslında, ağlayabildiği için rahatlamış gibi görünüyordu.

Kendinizi yargıladığınız ve utanmanıza neden olan davranış türleri nelerdir?

Bir hata yaptığınız için kendinizi yargılıyor musunuz? Utanmanıza neden olan bir hata yaptığınızda, kendinize ne diyorsunuz?

“Şimdi herkes aptal olduğumu düşünecek.”
“Şimdi insanlar beni sevmeyecek.”
“Böyle aptalca birşeyi nasıl yapabildim?”

Elbette, bu ifadelerden herhangi biri utanmanıza neden olacaktır. Ama, ya kendinize şöyle birşey söylemiş olsaydınız, ne olurdu?

“N’apalım, ben de insanım. Herkes bazen hata yapar.”
“Hata yapmamın kötü bir yanı yok. Bu şekilde öğreniyorum.”

Bu tür ifadeler, yargıdan ziyade şefkatten kaynaklanır. Başkalarının önünde kendinize insan olma -ağlama, hata yapma, birşeyi bilmeme, birşey hakkında yanılma, her şeyi berbat etme, bazen kötü davranma, ara sıra birşey unutma, bir kelimeyi yanlış telaffuz etme, araba kullanırken kaybolma, duyarsız olma, ayrılma, sinirlenme, terleme ve kötü kokma ya da diğer vücut fonksiyonlarıyla ilgili sorunları olma, söylemekte olduğunuz şarkının sözlerini unutma, oynadığınız oyunda replikleri unutma, kötü not alma, düşme, dansta adım kaçırma, vb.- izni verdiğinizde utanmazsınız.

Kendinize insan olma iznini verseydiniz, mükemmel olmaz mıydı? Kendinize kendinizi yargılamadan her şeyi berbat etme izni verseydiniz, kendinizi daha özgür ve rahatlamış hissetmez miydiniz? Kendinize insan olma izni vermek, kendinize kimseniz o olma izni vermek demektir: hata yapabilen, her şeyi berbat edebilen, kırılgan olabilen mükemmel bir insan…

Başka insanlardan farklı olsanız, kendinize değer verebilir misiniz? Bir arkadaşım kendinden utanıyor; çünkü, Barry Manilow’u beğeniyor ve “gerçek erkekler”in bu tarz müzikten hoşlanmayacaklarını düşünüyor. Kim olduğunu yargılamak yerine kabul etmeyi öğrense, kendinden utanmayı bırakacak ve kendine değer vermeye başlayacak.

Bizim kültürümüzde, pek çok insan, kendilerine “Çok büyük” ya da “Çok küçük” diyerek, bedenlerinin çeşitli yönlerinden utanmayı öğrendi. Birşey daha büyük ya da küçük değilse tam olamayacağımızın öğretilmesi ne kadar üzücü.

Hepimizin kendimizi olduğumuz gibi kabul etme seçeneğimiz var. Bu seçimi yaptığınızda, artık utanmayacaksınız.

Dr. Margaret Paul

Neden Utanırız? is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Halkla İlişkilerde Sosyal Medya Optimizasyonu

admin — Fri, 29 Apr 2011 12:53:04 +0000

Washington D.C.’de PRSA International konferansındayım. Hemen her yerde sosyal medya üzerine sohbet ediliyor. Koridorlarda, sergi salonunda, oturumlarda ve geçen akşam Shonali Burke’ün evsahipliğinde verilen muhteşem akşam yemeğinde…

Dün dört saatlik bir çalıştay verdim. “İletişimciler İçin SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) Acemi Eğitimi” isimli çalıştayda, kâr amaçlı özel bir okuldan Eski Muharipler İdaresi’ne kadar çok farklı şirket ve organizasyonlardan gelen katılımcılara anket yaparak SEO hakkındaki sorularını öğrenmeye çalıştım. Çoğu, SEO’nun sunduğu değeri kullanarak PR’da iyileşme sağlanması ve SEO’nun pazarlama adı altında yapılan her tür çalışmaya dahil edilmesi gibi konularda bilgi sahibi olmak istiyordu.

Bu amaçla, çalıştayda değindiğim ve bugün Sosyal Medya Optimizasyonu konulu sunumumda bahsedeceğim noktalardan biri, haber tutundurmada Sosyal Medya ve SEO’nun birlikte kullanılmasına dayalı bir modeli tanıtmak olacak.

• Hedefler: Hedefleriniz neler? Nihai bir hedefiniz olmadan misyonunuzu tamamlayamazsınız. Dolayısıyla, genel web sitesi trafiği, alıntılar, bağlantılar, sosyal taahhütler ve trafik hedeflerine yönelik organik bir yapı gibi konuları netleştirmek önemlidir.

• Hedef Kitle: Kime ulaşmaya çalışıyorsunuz? Bu soru, online PR ve haber içeriği ile bağlantılı olarak, aynı zamanda bireysel içerik seviyesinde geniş bir perspektifte yanıtlanabilir. Anahtar kelimeler ve tutundurma taktikleri, hedeflediğiniz kitlenin tüketici, gazeteci, analist ya da blogger olmasına göre değişiklik gösterebilir.

• Sosyal Sohbetler ve SERP’ler: Şirketiniz, markanız ya da birimleriniz açısından önem taşıyan konularda sürdürülen sosyal sohbetlere kulak vermek, hangi noktada taahhüt vermeniz ve tutundurma yapmanız gerektiğini bilmeniz açısından gereklidir. Bunu bir keşif gibi düşünün. SERP’ler (Arama Motoru Sonuç Sayfaları) sizin SEO savaş alanınızdır ve en önemli anahtar kelime gruplarınız için hangi tip içeriklerin görüntülendiğini bilmek kritiktir. Kişiselleştirme, SERP deneyimini lokasyonunuza ve web geçmişinize göre değiştirebilen bir faktör olsa da, hangi ortam türlerinin (web sayfaları, görüntüler, video, blog yazıları, haberler, vb.) kapsam dahilinde olduğunu belirlemek mantıklı olacaktır.

• Kaynaklar: İçerik, insanlar, süreçler. Hangi içeriği ve ortamı yaymanız gerekiyor? Bir basın bülteni yayınlıyorsanız, görüntü ve/veya video eklemek, daha geniş bir kitleye ulaşmayı sağlayabilir. Size yardım edebilecek kim var? Metin yazarları, bilgi teknolojileri, pazarlama. İçerik oluşturma ve yayınlama süreçlerine SEO ve Sosyal Medya bileşenlerini eklemek, içeriğinizin daha büyük bir bölümünün optimize edilmiş bir şekilde dağıtılmasını sağlayacaktır.

• Taktikler: Hangi kanallar optimize edilecek? Dinlemek ve SERP’ler ile elde edilen bilginin, içeriğin türüne ve hangi sosyal kanalın optimize edileceğine karar vermenize yardımcı olduğu nokta burasıdır. Haberler, görüntüler ve video, arama sonuçlarında temsil ediliyorsa ve bu ortamların bir kısmını ya da hepsini içeren sosyal medya siteleri etrafında sohbetler oluyorsa, bu durumda “işe devam emirleri”niz haber optimizasyonunuzda bu tür ortamlardan yararlanacaktır.

• Ölçüm: SEO, Sosyal, PR. Ne zaman başarılı olduğunuzu bilmek, hem verimlilik, hem de şirkette üst düzeye raporlama yapmak açısından önemlidir. Hedef belirlemek, kıyaslama ölçümleri yapmak, beceri ve etkililik açısından ilerleme kaydedildiğini görmek, rotanızı korumanıza yardımcı olur.

Şirketler ve bireyler, Sosyal Medya ve SEO alanına girdiklerinde, bu genellikle çok taktiksel ve deneyseldir. Test etmek, elbette iyidir; ama, bir nevi çerçeve ve süreç oluşturma çabası, ciddi ölçüde verimlilik/etkililik sağlayabilir.

Benimsenme oranını ve sonuçları artırmanın bir yolu da online içerik yayınının yapıldığı iletişim, medya ilişkileri ya da PR alanlarında çalışan biri tarafından takip edilecek bir süreç geliştirmektir.

Süreç eklenmesiyle, hem izlenebilirlik hem de daha fazla miktarda içeriğin anahtar kelimelere göre optimize edilmesi mümkün olur. Ayrıca, son kullanıcıların yanı sıra online araştırmalar yapan gazeteci ve muhabirlere doğrudan ulaşan haberlerin kapsamı artırılır.

Lee Odden

Halkla İlişkilerde Sosyal Medya Optimizasyonu is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Şans bukelamun gibidir

admin — Fri, 15 Apr 2011 12:34:41 +0000

Bundan 20 yıl sonra, yaptıkların değil, yapamadıkların için üzüleceksin.
Dolayısıyla halatları çöz. Güvenli limandan uzaklara yelken aç.
Rüzgarı yakala, araştır, düşle, keşfet.
Düşün, onları seyredecek birileri olmasaydı, kaç kişi Mercedes otomobil alırdı.

Bilimde ve güzel sanatlarda en üstün başarılar,
tek başlarına çalışan kişiler tarafından elde edilmiştir.
Hiçbir parkta bir kurul için dikilmiş bir anıt yoktur.

Yapabileceğin kadar söz ver. Sonra söz verdiğinden daha fazlasını yap.
Oturarak başarıya ulaşan tek yaratık bir tavuktur.

Dertlerini gözyaşlarında boğmak isteyenlere dertlerin yüzme bildiğini söyle.
Dalın ucuna gitmekten korkma. Meyve oradadır.
Büyük adam büyüklüğünü küçük adama davranışıyla gösterir.
Şans bukelamun gibidir. Biraz zaman tanı, mutlaka değişecektir.

“Tarihte en etkili 100 kişi” adlı kitabı okudum.
Onların hepsiyle ortak olduğumuz tek şeyin zaman olduğunu hayretle gördüm.

Başlamak için en uygun zamanı beklersen hiç başlamayabilirsin.
Şimdi başla! Şu anda bulunduğun yerden, elindekilerle başla.
Gülümsediğinde güzelleşmeyen bir yüz hiç görmedim.

Kimi zaman içindeki o sessiz sese uzmanlardan daha fazla güven.

Aerodinamik yasalarına göre o tombul ve tüylü arının hiç uçmaması gerekiyordu.
Herhalde bunu ona hiçkimse söylemedi ki, uçuyor.

Zamanlarının büyük bir kısmını para kazanmak ve saklamakla geçiren insanlar,
sonunda, en çok istediklerinin satın alınamayacak şeyler olduğunu anlarlar.

Öteki insanlardan daha akıllı ol. Yalnız bunu onlara söyleme!
Mutlu olmanın en garantili yolu bir başkasını mutlu etmektir.
Hayatta ya tozu dumana katarsın, ya da tozu dumanı yutarsın.
İyi çalışan, sık gülen ve çok seven başarıyı elde eder.

İnsanın tüm evrende kesin olarak düzeltebileceği tek bir şey vardır:
O DA KENDİSİDİR…

Aldous Huxley

Şans bukelamun gibidir is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Maslow – İhtiyaçlar Hiyerarşisi Teorisi

admin — Fri, 15 Apr 2011 12:33:20 +0000

İhtiyaçların sıralanmasıyla ilgili bugüne kadar yapılan araştırmalar arasında, gerek teorik ve gerekse uygulama alanında en çok kabul edilen Abraham Maslow’un yaptığı ihtiyaç listesidir. Maslow’a göre ihtiyaçlar belirli bir sıra izlerler. Sıralamanın ilk basamağındaki ihtiyaç, daha sonraki ihtiyaçlar ortaya çıkmadan doyurulmalıdır.

İlk sırayı biyolojik ihtiyaçlar alır. Biyolojik ihtiyaçlar açlık, susuzluk, barınma ve cinsel ihtiyaçlar gibi belki ilkel ama acil olanlardır. Karnı acıkan insan bir iç ilişkinin etkisi altındadır. Belirli bir çabayla yiyecek temini ise dış ilişkidir. Eğer yeteri kadar yiyecek bulunabilirse denge sağlanır. Denge sağlandıktan sonra kişi diğer ihtiyaçların tatminine yönelir

İkinci ihtiyaç güvenliktir. İnsan dış etkilere karşı kendisini korumak ister, emniyet ve güven içinde olmak arzusundadır. Dış etkenlerden korkma iç ilişki, bu dış kuvvetlere karşı korunma imkanları ise dış ilişkidir. Bu ikisi arasında denge kurulabilirse ve bu ihtiyaçlar karşılanabilirse daha az acil olan üçüncü grup ihtiyaçlara sıra gelir. Can ve mal emniyeti olmayan bir insan için güvenlik birinci derecede önem kazanır.

Üçüncü sevgi ihtiyacıdır. İnsan kendini bir arkadaşa bir partiye veya bir ideolojiye adayarak sevgi ihtiyacını karşılamak isteyebilir.

Dördüncü ihtiyaç, insanın kabul görme ihtiyacıdır. Her insan toplum tarafından kabul edilmek ister. Toplum tarafından sevilmeyen ve dışlanan insanlar, ne kendilerine, ne de topluma faydalı olabilirler.

Son ihtiyaç ise kendini gerçekleştirmektir.

Aslında hayat insanın kendini gerçekleştirmesi için verilmiş bir fırsattır. Gökkubbe de hoş bir seda bırakmak ve eseriyle anılmak hepimizin biricik arzusu değil midir?

Maslow’un geliştirdiği ihtiyaçlar sıralamasına göre bir basamaktaki ihtiyaç giderilmeden, bir sonraki ihtiyaç oluşmaz. Aç kalan insan, güvenlik ihtiyacını düşünmez. Daha doğrusu düşünemez. Çöpten yiyecek toplayan aç insanlar, bu yiyeceklerdeki mikropları akılların bile geçirmezler. Savaş alanında bulunan askerler, sevgi ihtiyacını düşünmezler. Başkaları tarafından itibar görmeyen insanlar, kendilerini nasıl gerçekleştireceklerini düşünemezler. Onlar, öncelikle takdir edilmek için çaba gösterirler.

Bu ihtiyaçlar hiyerarşisinden habersiz kişiler insanları anlamakta zorluk çekerler. Yoksul çevrelerde hep varlıklı insanların mutlu olduğuna inanılır ve varlıklı insanların mutsuzluklarından adeta rahatsız olurlar. Oysa bu varlıklı insanların tüm ihtiyaçlarının karşılandığı söylenemez; bundan dolayı ihtiyaçlar sonsuzdur. Gerçekte burada söz konusu şey, yoksullarla zenginlerin ihtiyaçlar sıralamasının farklı basamaklarında bulunmalarıdır.

Maslow’a göre hayatımızda memnun olma noktaları oluşturmalıyız yoksa şikayetler hiçbir zaman son bulmaz. Kimi çorbanın tuzunun fazlalığından şikayet eder, kimi işini sevmediğinden; önemli olan kabul etme sanatını öğrenmektir çevremizle ve kendimizle uyum içinde olabilmek için nelere sahip olduğumuzu bilmeli ve bunları olduğu gibi kabul ederek yaşamalıyız. Kendimizi olduğu gibi kabul edebilme yeteneği bir iç kuvvet olarak tanımlanmıştır. Her insanın ihtiyacı farklıdır bu farklı ihtiyaçlar kişinin beklentilerini belirler ve nesneleri farklı algılamasına neden olurlar.

Kaynak: Wikipedia

Maslow – İhtiyaçlar Hiyerarşisi Teorisi is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Başarılı Olmak ve Değer Yaratmak Arasındaki Fark!

admin — Fri, 15 Apr 2011 12:26:17 +0000

Başarılı olabilirsin, ama bu başarı beraberinde alçakgönüllülüğü getirmiyorsa ortada birbirini nötrleyen iki durum söz konusu olur. Ama başarılı olmadığı halde değer verilebilecek bir insan olabilir.

Başarı tamamen kendi elimizde olmayabilir ama kendi değerimizi oluşturmak elimizdedir. ikisi arasında fark vardır. bir insan başarısız olsa bile değersiz olduğu anlamına gelmez. öncelikle başarmasına engel olan şeyleri düşünmek gerek.
Başarılı insan olmak için azimle ve planlı çalışılarak olabilecek bir şey sonradan elde edilebilir. Ama değerli insan bi şekilde planlı çalışılarak elde edilecek bir durum değildir. başarılı olmayıpta nice değerli insanlar vardır.
Başarılı insanı herkes öyle ya da böyle kabul eder fakat her insan herkes için değerli değildir.
Herkes başarılı olmaya bilir fakat herkes değerlidir, allahın yarattığı her şey değerlidir.

John C. Maxwell

Başarılı Olmak ve Değer Yaratmak Arasındaki Fark! is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Satış Kapatma Teknikleri ve İtirazlara Karşı Taktikler

admin — Sun, 28 Nov 2010 04:45:40 +0000

Çok kolay görünen, bir o kadar zor olan “hiç birşey olamıyorsan “……….. ” olursun ne var” mantalitesinde yaklaşılan, yaşadığımız dünyada gelişen pazar ve üreticinin rekabete ayak uydurmasıyla birlikte uzmanlık alanı oluşturulan İlişki ve İkna Sanatı’dır günümün konusu. 1970 ‘lerde tüketicinin “alım” alışkanlıklarında yaşanan değişiklikler doğrultusunda pazarda çeşitlilik oluşmuş, arz talep konularında tüketicinin sözü daha çok yer almaya başlamıştır. Talep’in üreticiye yaptığı baskı sonrasında “istediğni seçebilen müşteri” portföyünün sayılarındaki artış ile birlikte ürünü pazarda tanıtabilecek, ürün gideri sonunda destek verebilecek yetklinlikte çalışanlara ihtiyaç duyulmuş olup tam bu zaman zarfında iş dünyasında da bununla ilgili ciddi bir alan doğurmuştur. Zamanımızda Promotör, Merchandiser,Reprezant gibi isimler ile piyasada uzman olan kişiler yetiştirilmeye başlanmıştır.

Evet SATIŞ’tan bahsediyorum, şimdi biraz içerik konuşalım.

Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, potansiyel müşeriye sunum yaptığımız zaman olarak tanımlayabiliriz.

Ve güzel bir yazı ile başbaşa bırakıyorum sizleri, Banu Ersin’in kaleminden Satış Aşamaları…

Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;

Hazırlık,
İlk İntiba,
Güven Kurma,
İhtiyaç Analizi,
Ürüne Ait Faydaların Sunumu,
İtirazlarla Başa Çıkma,
Satış Kapama,
Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir.

Birçok satıcı, satış sürecinin tüm gerekliliklerini yerine getirmekle birlikte, satış kapatma sırasında en temel gerçekleri göz ardı etme eğilimdedir. Çok net olan ilk gerçek, hedefin satış kapatma olduğudur. Satış kapatıldığı sürece başarılı bir satıştır, üstelik satıcı performası ancak kapatılan satışlarla ölçülür. İkinci gerçek, taahhüt almaktır. Satış kapatma, müşteriden taahhüt istemektir ve müşteri genelde tahhütü kendiliğinden vermez, satıcının istemesi gerekir. En önemli üçüncü gerçek ise, taahhütü siz isitemezseniz, rakibiniz ister, sizin taahhüt isteme konusunda çekinceleriniz olsa da, bir rakibinizin satış elemanı muhakkak satışı kapatacaktır.

Satış kapatma sürecinde, satıcının başarısız olmasının sebepleri ise; red edilme ve başarısızlık korkusu, yapılan sunumun zayıf kalması hatta müşteride ilgi uyandıramaması, satıcının sattığı ürüne/hizmete, şirkete ve kendine olan inanç eksikliği veya müşteride güven duygusu uyandıramama olabilir.

Satış kapatma aşamasına gelen bir satış görüşmesinde, alıcı sözlü sinyaller verir. İyi satıcılar, bu sinyalleri takip eder, algılar ve akabinde satış kapatma girişiminde bulunurlar.

Müşterinin, ödeme şartları yada nasıl kullanılacağına dair sorular sorması, olumlu yorumlar yapması bu sinyallerin göstergesidir. Bunlara örnek olarak Sadece ödeyeceğim bu kadar mı?, Ödemelerimi nasıl yapabilirim, vadeli olur mu?, Bunun bedelini ne zaman ödeyeceğm?, Vade tarihlerini değiştirebilir miyim?…gibi sorular gösterilebilir.

İşte iyi satıcılar tam da bu aşamada, satış kapatma girişimlerinde bulunurlar.

Satış kapatma aşamasına gelindiğinde, özellikle kullanılmaması gereken;

Eğer, şayet, ama, belki, galiba, düşünüyorum… gibi müşteride yeni baştan şüphe uyandıracak kelimelerdir. Satış kapatma aşamasında, müşteriyi taahhüt ermeye zorlayacak, olumlu cümleler kullanılmalıdır. Örneğin; Hemen başlıyalım mı?, Nasıl ödeyeceksiniz?, Hangi seçenek sizin için uygun? gibi…

Satış kapatma sürecinde, bir satıcının bilmesi gereken en önemli kural 5/2 kuralıdır. Ortalama bir satıcı, satış kapatmayı müşteriden 2 kere ister, ama bir satışın kapanması için 5 kapatma girişimine ihtiyaç vardır. Aradaki fark, iyi ve kötü satıcıyı birbirinden ayıran en temel özelliktir

Siz satışlarınızı kapatırken bunlara dikkat ediyor musunuz?

Satış faaliyetlerinin en zor ve en heyecan verici kısmı satış sürecini sonuca bağlama/kapatma aşamasıdır. Satış kapatma iki görüşmeci içinde (alıcı-satıcı) pazarlığın son adımıdır. Süreç içinde yapılan tüm çabalar bu son adım için hazırlık niteliği taşır.

Eğer bu aşamayı başarıyla bitirirseniz hemen yeni bir satış görüşmesine başlayın. Bu size yeni satış fırsatları kazandıracaktır.

Profesyonel satışcı müşterilerin ilgisini satın alma kararına dönüştüren kişidir. Satışı başarıyla kapattıktan sonra müşteri dosyası oluşturmalı ve tüm işleri buradan koordine etmelidir. Örneğin ziyaret planlarını buradaki verilere göre hazırlamalıdır. Satışcının sahip olduğu bu dosyaların sayısı (müşteri portföyü) satış kapamadaki başarısının aynasıdır.

SATIŞ KAPATMA TEKNİKLERİ

a. Satışlarda Dolaylı Kapama Tekniği
Dolaylı kapama tekniğinde müşterilerin ürün/hizmetleri satın aldığı varsayılarak çeşitli sorular sorulur ve satış kapatılmaya çalışılır. Teknik stratejik bir yaklaşım içerir. Sorulan sorular genellikle şunlardır:

o Satın aldığınız ürünleri hangi adrese teslim etmemizi istersiniz?
o Ödemeyi nasıl yapmayı düşünüyorsunuz?

Görüldüğü gibi satışcı bu tür sorularla müşteriyi direkt olarak ürünle ilgili ödeme adet ve teslimat kısımlarına yönlendirmektedir. Böylece müşteri satın almaya bir adım daha yaklaşmış olmaktadır

b. Direkt Kapanış Tekniği

Bu teknik müşterilerin zorluk çıkarmadan satın almaya karar verdiği durumlarda uygulanmalıdır. Şayet müşteri kesin kararını vermiş ise hiç vakit kaybetmeden satışı sonuçlandırın. Ancak satışcılık bu kadar kolay bir meslek değildir. Müşteriler haklı olarak satın almayı düşündükleri ürünlerle ilgili soru sorar itiraz eder ve ikna edilmeyi bekler. Bu aşamaları başarıyla geçmeniz gerekmektedir.

c. Fayda Analiz Kapanışı

Bu kapanış tekniği satışcının müşterilere ürün/hizmetlerin faydalarını anlatarak sonuca ulaşmasına dayanır. Müşterinin ihtiyaçlarına direkt etki yapan bu teknik satışcılar tarafından çok sık kullanılmaktadır.

Satışı kapatabilmek için yukarıdaki tekniklerden mutlaka yararlanmalısınız. Ancak bazen en iyi teknik bile sizi sonuca ulaştırmayabilir. Müşteri son anda karar değiştirerek ürünü satın almak istemeyebilir.

Eğer başından sonuna kadar satış sürecini başarıyla sürdürdüyseniz yorum moralinizi bozmayın. Motivasyonunuzu bozmak yerine hemen başka bir satış görüşmesine başlayın.

İTİRAZLARA KARŞI TAKTİKLER

Günümüzde itirazlara karşı taktik geliştirmek, satışcıların önemli görevlerinden biridir. Bunlar genellikle işletme okullarında okutulmayan, iş hayatının içinde öğrenilen konulardır. İtirazlara karşı başarılı olmak için şu kurallara dikkat etmelisiniz:

***Müşterileri Dikkatle Dinleyin Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir. Sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışmalıdır. Müşteri konuştukça, itirazları kendisine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak konuşması kesilirse itirazlarını artıracak, onları savunmaya yönelecektir.

***İtirazların Gerçek Nedenini Bulun.İtirazların gerçek nedenini öğrenmek için müşteriye sorular sorarak konuşturun. İyi bir dinleyici olun ve en mantık dışı bir itirazla bile karşılaştığınızda sinirlenmeyin. Önemli olan, itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır

***İtirazları Karşılamadan Önce İyi Düşünün.Birçok deneyimsiz satış temsilcisi müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıksal çerçevede verin.

***Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edin. Şayet bir ürün müşterinin beklentilerine hitap etmemişse, önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılması faydalı olabilir.

***Örneğin,”Size katılıyorum, fiyatı ilk planda biraz yüksek gibi görünüyor ama buraya yatıracağınız para size şu şekilde geri dönecektir. Aslında elde edeceğiniz yararlar ve rakip ürün fiyatları karşılaştırıldığında hiç de yüksek olmadığını göreceksiniz.” Bu vb. sözler ile, müşterinin alışverişin sonunda kârlı çıkacağı diğer noktalara da değinilmelidir.

FİYAT YÖNLÜ İTİRAZLAR

Satışcıların daima önceden hazırlıklı olması gerektiren bir itiraz türüdür. Bir dizi taktiksel davranış ve uygulamayı içerir. Bununla başa çıkabilmek için rakiplerin fiyatlarını ve ürün özelliklerini iyi bilmeli ve karşılaştırmalı mukayese ile müşterileri ikna etmelisiniz. Ayrıca ürün/hizmetleri avantajlarıyla anlatmalı ve fiyatın yüksek olmadığını ispatlamalısınız. Fiyatla ilgili önemli konular şunlardır:

o Fiyat ürünün kalitesi ve nitelikleri ile uyumlu olduğu hâlde müşterinin satın alma sınırının çok üstünde olabilir.

o Müşteriler, ürünü daha ucuza bulabilirim, düşüncesi de taşıyabilir, bu nedenle başka satış noktalarına yönelebilirler,

o Müşteri, ürünü satın alabilecek gelir düzeyine sahip olduğu hâlde satın alma kararı vermediği için ‘fiyat benim için çok yüksek’ itirazı da yapıyor olabilir,

o Ürünün bedelini o an için ödeyebilecek nakite sahip değildir. Taksitli alışveriş imkânı yaratılmasını istiyor olabilir.

Sonuç olarak, fiyata yönelik itirazlar yapısal olarak diğer itiraz türleri ile benzerlikler taşımaktadır. Bu nedenle satışcının kazandığı deneyimler ve önceden yaptığı hazırlıklar gelen itirazları çözebilmesini ve satışı bağlamasını kolaylaştıracaktır.

BUMERANG TEKNİĞİ İLE İTİRAZLARI YANITLAMAK

Profesyonel satışcılar bu teknik ile itirazı tersine çevirme ve soruya karşı soru sorma yöntemi ile müşterileri ikna etmeye çalışmaktadır.

BAHANELER, MAZERETLER

Bu itiraz şekli, alıcıların ürüne ilgi duymadığı ve satın alma eyleminden kaçtığı psikolojik durumlarda görülür. Bunun en güzel örneği, alıcıların, “Aşırı yoğunum, hiç vaktim yok, daha sonra görüşelim” şeklindeki sözleridir. Geçmişte ben de bir sigorta şirketinin satış temsilcisinin satmaya çalıştığı poliçelerden kurtulmak için bu taktiğe başvurdum. Satmaya çalıştığı sigortalara (başka bir şirket üzerinden) zaten sahiptim. Bunu söylememe rağmen satışcı ısrarla randevu talep ediyordu. Bu durumda, “Vaktim yok,” demekten başka seçeneğim kalmamıştı.

Şayet müşterilere birebir satış yapan bir satışcıysanız ürünün hedef kitlesini ararken ihtiyaçlar ekseninden hareket etmeyi unutmayın ve yeni ihtiyaçlar yaratmaya çalışın. Hiçbir şey yapamıyorsanız en azından gelecekte müşteriniz olabilmesi için gerekli ortamı yaratmaya çalışın. Örneğin, ürünlerinizle ilgili broşür bırakın, faks gönderin, mail atın, bayram ve özel günlerde mevcut müşterilerinize gönderdiğiniz şeyleri bu kişilere de ulaştırın. Aksi takdirde zorla satış yapmaya çalışmak müşteriyi tamamen kaçırmak demektir.

MÜŞTERİ GÖZÜNDEN TELE SATIŞ TAKİ HATALAR ( GERÇEK BİR MÜŞTERİ ANKETİDİR

Son dönemlerde, hepimiz gibi ben de telefonla bana bir şeyler satmak isteyen kişilerce aranıyorum. Pazarlama ile ilgili olduğumdan, bu konuşmaları yaparken, karşımdaki satışçıların yaptıkları hataları not ettim. Bu hatalar, satışçıların, kendi satışlarını kesinlikle sabote ettikleri ve her gün tekrarladıkları hatalar.

1- Açılış Beyanı:

Bir telefon konuşmasında, karşınızdaki kişi sadece 15 saniye içerisinde kararını veriyor ve karşılık olarak ya İLGİ yada DİRENÇ gösteriyor. Aslında, karşılığın direnç olmasının en büyük sebebi, telefonu açanın açılış beyanı oluyor. Doğal olarak, karşıdaki müşteri direnç göstermeye başlayınca da, görüşme gereğinden kısa sürüyor, teklif yapılamıyor.

Örneğin; Biz satıyoruz, ve bununla ilgili konuşmak istiyoruz. Cevap Yani? Sizi niye dinleyeyim ki? veyaSize . Tarihinde bir mesaj yollamıştım, aldınız mı?Cevap ne yazık ki hiçbir zaman Evet, hem de o kadar etkilendim ki, ben de oturmuş sizden ne alabilirim diye düşünüyordum olmuyor.

Açılış beyanının, ilgi uyandırıcı olması gerekiyor. Bunun için Art Zobczak ın üç aşamalı yöntemi kullanılabilir;

1.aşama: Kendinizi ve organizasyonunuzu tanıtın
2.aşama: Karşıdaki kişide ilgi uyandırın; daha fazla kaybetmesini engelleyecek bir şeyler sunun, yada bir şeyler kazanmasını sağlayacak şeyler
3.aşama: Karşınızdaki bir sohbete çekmeye çalışın. Unutulmaması gereken en önemli şey, konuşmaktan çok dinlemeniz gerekliliği. Sözüne ettiğiniz avantajı sunabilmeniz için bilgi almanız gerektiğini belirtin.

Örneğin; Merhaba, Ben, …… firmasından. İnanıyorum ki, mevcut ….. ürünleri giderlerinizi %30 oranında azaltabiliriz. Bunun için sizden, kullandığınız ürünler hakkında biraz bilgi isteyeceğim veya Sn., biliyorum ki şu aralar yeni bir ……… yaptırmak üzeresiniz. Şu anki kampanyamız ile, size standart ……….. ürün ile eşdeğer, … üründen %50 daha fazla olan yeni …… ürünümüzü anlatmak istiyorum.

Burada en önemli şey, kendinizi müşterinizin yerinize koymanız, sunduğunuz şey size sunulsaydı, ne kadar etkilenirdiniz?

Eğer tatmin olmadınızsa, açılış beyanınızı değiştirin, sizi tatmin edecek açılış beyanını bulana kadar telefona el sürmeyin.

2-Dinle(me)mek:

Telefonda satışta başarı kesinlikle süren sohbete hakim olmakla gelmez Satışı yapabilmek için dinlemek gerekir. Araştırmalar, telefonda ancak %30-50 verimlilikle dinleyebildiğimizi kanıtlıyor. Ayrıca, karşınızdaki kişinin sizi dinleme isteği, sizin konuştuğunuz oranda ter olarak azalıyor. Sıkılmaya başlıyorlar, sıkıldıkça da sizinle sohbete girme olasılıkları gittikçe düşüyor. En önemlisi, konuştukça, karşınızdakine size itiraz etmesi için daha fazla malzeme veriyorsunuz.

Telefona sarılmadan önce kendiniz sormanız gereken soru Ben bu arayacağım kişiyi niye dinlemeliyim olmalı. Bir şeyi çok İsterseniz olur, eğer kendinizi bu sorunun cevabı konusunda ikna edebilirseniz, konuşmanız çok daha doğru yere doğru seyredecektir.

3- Sorular:

Telefonda, müşterinize bir şey satmakla çok fazla ilgiliyseniz, müşterinizin ne almak istediğini anlamaya vaktiniz kalmaz. Doğal olarak, konuşma ilerledikçe, telefondaki satışçının kredibilitesi sürekli düşer. Bunu engellemek için; soru stratejinizi önceden belirleyin. Ürün yada hizmetinizin özelliklerini, bir kenara yazın, daha sonra bunlar içerisinden (rakip ürün veya hizmetlere göre) üstün olanları ayıklayın, karşınızdakine, bu üstünlüklere gelmesini sağlayacak soruları hazırlayıp sorun.

Örneğin, saat 21:00e kadar açık bir ………….. firmasının hizmetini satmaya çalışıyorsunuz, diğer kuru firmalar saat 19:00 da kapatıyor. Bu hizmetin, aradığınız kişi için cazip olup olmadığını öncelikle öğrenin. Soruları hazırlarken, hangi üstünlüğü öne çıkaracağınıza, yine sorular sorarak karar verin. Bunun için önceden hazırlanmış soruları kullanın. Yine aynı firmanın örneğine dönelim, karşınızdaki kişi için saat 21:00 e kadar açık kalmak kullanılabilir bir özellik değilse, sizin teklifiniz üzerine, kullanmayacağı bir özellik yüzünden daha fazla ödeyeceğine inanabilir.

Telefonla satışta aslında en büyük problemimiz olan İTİRAZLARIN bu hatalardan ortaya çıktığını unutmamamız gerekiyor. Bu amaçla, çok basit bir yöntemle, telefon konuşmalarımızın ne kadar verimli olduğunu ölçebiliriz; KAYIT EDEREK.Eğer satışla ilgili telefon konuşmalarımızı kayıt eder, daha sonra yukarıdaki hataları yapıp yapmadığımız konusunda incelersek, telefonla satış verimliliğimiz artacaktır.

Satış Kapatma Teknikleri ve İtirazlara Karşı Taktikler is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Başarı İçin Stratejiler

admin — Thu, 01 Oct 2009 06:47:58 +0000

1. BAŞARI ,SİZİNLE BAŞLAR
(1) Başarılı insan ; olumlu düşünmeyi uygular :
Başarıyla aranızda tutumunuz yer alır; kişi olumlu tutum ve düşüncelere sahipse, zorluklarla uğraşmayı seviyor ve onların üstesinden gelmekten haz duyuyorsa, başarıların yarısı gerçekleşmiş sayılır. Olumsuz düşünme, kritik anlarda bulutların oluşmasına neden olur. Olumsuz düşünme, umudu kırar, yaşamdan zevk almayı engeller.
Olumlu düşünme kişilere, zekaya bağlı olmaksızın herkes tarafından öğrenilebilir. Olumlu düşünceyi başlatmak ve geliştirmek için on kural vermek isterim.
Olmak istediğimiz kişiye yaraşır şekilde yürüyün konuşun ve davranın, olumlu ve başarılı düşünceleri aklınızdan çıkarmayın. Etrafa mutluluk güven ve amaç saçın. Karşılaştığınız her insana dünyada en önemli insan oymuş gibi davranın. Karşılaştığınız her insanın, kendisinin aranan, önemli ve takdir edilen bir kişi olduğunu hissetmesini sağlayın. Herkesin en iyi yönünü görün. Sağlığınız bozuksa, bunu sadece en yakınlarınızla paylaşın, herkese bahsetmeyin. Yeni fikirler bulabilmek için her yöne bakın. Pireyi deve yapmayın. Verici olmayı geliştirin, kendisine yardım etmeye çalışan bir insana kim karşı koyabilir?
Olumlu düşündüğünüzde, sonuçlar üretebilirsiniz. Kendinizi tepkiler üreten değil, etkiler üreten biri konumuna koyarsınız. Rüzgarın yönünü tayin edemeyiz ama gemilerin seyrini ayarlayabiliriz.
(2) Başarılı insan ; başarısızlığın hakkından gelmeyi bilir :
Bir insanın başarısını belirleyen en önemli etkenlerden biri, başarısızlığını nasıl karşıladığıdır. Başaramama korkusu, eleştirilme korkusu, risk alma korkusu, kendine gelen güveni yitirme korkusu başarısızlığın nedenleridir. Üstesinden gelmek için başarısızlığın ne olduğu anlaşılmalı, zayıflarınızın farkında olmalısınız. Başarısızlığın karşısına yeni ayarlamalar, farklı yöntemlerle tekrar çıkın, oyuna tekrar girin. Cesaretsizliğinize sebep olacak, başarının hemen olması gerektiği inancından, fırsatın kaçmış olduğu inancından kurtulun.
(3) Başarılı insan ; görüş sahibidir :
Kendi nesillerini en güçlü ve kalıcı etkilemiş insanlar ‘görmeyi başaranlar’ olmuştur. Görüşü olmayan bir insan sadece yaşadığı anı ve dokunabildiği nesneleri görür. Görüş sahibi insanın karşısında bütün dünya kendisine açılmış durmaktadır.
(4) Başarılı insan ; hedef sahibidir :
Hedefler, insanlara amaç kazandırır, yapılan ise değer katar, önceliklerimizi korur, gücümüzü kanalize eder ve arttırır. Hedefler ilerlemeyi ölçmede bize yardımcı olur, iletişimde yardımcı olur, faaliyetten çok, sonuca önem vermemizi sağlar.
(5) Başarılı insan ; zaman yönetimini bilir :
Başarılı insanlar zamanın değerinin farkındadır, zamanı kullanmak için, ajanda kullanın, evden uzak çalışın ve güne erken başlayın. İşinizdeki kesintiler büyük zamanlarınızı boşa harcar. Bunu gidermek için sekreter tutun, blok zamanlarla çalışın. Önceliklerinizi bir liste yapın. Belirlediğiniz önceliklere göre işinizi yapın. Sürüncemede iş bırakmayın. Bazen önceliklere göre değil, hoşunuza giden sıraya göre işlerinizi yaptığınızı unutmayın.
2. BAŞARI, BAŞKALARIYLA DEVAM EDER
(1) Başarılı insan ; ilişkilere değer verir :
Diğerleriyle ilişkilerinizi nasıl yürüteceğinizi öğrenirseniz hangi işte, alanda veya meslekte olursa olsun, başarıya giden yolun %85’ini geride bırakmışsınız demektir.
İnsanlarla iyi ilişkiler kurmanın yolları; onlara büyük önem vermek, onlar hakkında çok şey bilmek, kendisiyle karşılaştığımız hiçbir bireyin değerini küçümsememektir.
(2) Başarılı insan ; iletişim becerilerini geliştirir :
İletişimde büyük mücadele sizi dinlemekte olanların aklını, geçmişini ve düşünme yöntemlerini anlamaktır. Bunları bilirseniz, pek çok iletişim tıkanıklığından uzak kalabilirsin.
Sürekli konuşursanız, karşınızdakini dinleyemezsiniz, karşıdaki insanı rahatlatın ve onu dinlemeye niyetli olduğunuzu gösterir. Neye varmak istediğinize çabuk gelin, ara sıra tekrar ederek ne dediğinizin anlaşılmasını sağlayın. Küçük çaplı gruplarla iletişim beceri geliştirmeyi deneyin.
(3) Başarılı insan ; güdülemeye inanır :
Kendisi güdülenmemişken başkasını motive edemez. Başkalarını motive etmeye iletişimde açık olmakla başlayın, kendinize bir amaç adayın. İnsanlar onlardan beklentilerimiz oranında yanıt verir. Dostça rekabet oluşturur. İnsanların sonuçları ve ödülleri yaşamasını sağlayın. İnsanlar sonuçları gördüklerinde işlerine devam edebilir. Onlara inanın ve önemli olduklarını hissettirin. Bu temel becerileri uygulamadan insanları motive etmekte zorluk çekersiniz. İnsanın duygularına seslenmek, gereksinimlerine hitab etmek, yararları üzerinde durmak ve yeteneklerine cevap vermek motivasyonu sağlar. İnsan kendini motive etmek için önce başlamalı , hevesi gelmesini beklememeli. Aciliyet duygusu hissetmelidir.
(4) Başarılı insan; liderliğini gösterir :
İnsanlar programları değil onlara ilham veren liderleri özlerler. Liderlik etkidir. Gerçek lider kendisini izlemeleri yönünde diğerlerini etkileyebilen kişidir. Liderlerin temel prensipleri değişmez, fakat tarzları değişebilir.
Beş liderlik tarzı vardır.
a) Baskıcı lider; Mutlak itaate dayanır.
b) Anlaşmacı lider; Müzakereye dayanır.
c) İkna edici lider; Diğerlerini motive etmeye dayanır.
d) Örnek olan lider; Takipçilerin işlerine dayanır.
e) Güçlendirici lider; Güdüler ve başarmaları için donanım sağlar.
Ortam ve şarta göre uygulanan liderlik tarzı değişiklik gösterebilir.
Nihai başarı stratejiniz, yaşayacağınız olaylar ile sizin, başka hiç kimsenin yerine getiremeyeceği, belirli bir amaç için doğmuş olduğunuza inanmanızda somutlanır.
Yaşamdan hak ettiğinize inandığınız şeyleri alamasanız bile, beklediğiniz şeyleri alırsınız

Başarı İçin Stratejiler – Jim Dornan

Başarı İçin Stratejiler is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Hizmetkâr Liderlik (servant-leadership)

admin — Thu, 01 Oct 2009 06:47:16 +0000

İnsan tabiatı gereği sosyal bir varlıktır. Sosyal varlıklar hayatlarını sürdürebilmek için iş bölümüne ve rollerin paylaşımına ihtiyaç duyarlar. İş bölümlerinin ve rollerin nasıl paylaşılacağını, bir başka deyişle, nasıl bir toplum yapısı içinde bu rollerin yerine getirileceğini toplumun her seviyesinde liderler belirler.

Yöneticiler ise seçilen yapı ve model içinde işlerin ve rollerin doğru yapılmasından ve yürütülmesinden sorumludurlar. Bir başka açıdan; yöneticiler sistem içinde, liderler ise sistemlerin tasarımı ve değişimi üzerinde çalışırlar. Yönetici, başında bulunduğu müessesenin işlerinin doğru yapılıp yapılmadığından sorumlu iken, ilgili kurumun lideri o kurumun var oluş gayesine uygun olarak hadiselerin akışını ve küresel çaptaki gelişmeleri dikkate alarak, doğru işlerin bağlamda, kurumu geleceğe taşıyan vizyon, strateji ve hedefleri belirleyen ve doğru işlerin yapılmasını sağlayan liderleri veya liderlik vasıflan olan yöneticileri olmalıdır.

Bugün klasik, otoriter, baskıcı ve dediğim dedik tarzında güç kullanılarak ve insanların başında demoklesin kılıcını sallayarak onları yönetme veya sosyal düzeni devam ettirmeye yönelik idarecilik ve liderlik, çağ dışı kalmış olup bütün dünyada yeni liderlik modelleri geliştirilmiştir. Çünkü bütün araştırmalar göstermektedir ki, klasik yöneticilik anlayışını kullanan yönetici ve eğiticiler, mesuliyeti altındaki fertlerin kalbini, zihnini ve ruhunu satın alamamaktadır. Maaş karşılığı satın alabildiği ve kontrol edebildiği şey, ancak çalışanların bedenlerine ait iş gücü ve zamanlarıdır. 21. yüzyılda çalışanlarının gönüllerini, kalplerini ve üreticiliklerini de kuruma (işe) taşıyabilen şirketler ve kurumlar ayakta kalacaktır. Bütün dünya çapında insanlar ve toplumlar birbirlerinin ihtiyaçlarını samimâne karşılayabilecekleri ve birbirlerine değer verecekleri, birbirlerini yargılama ve yok etme yerine birbirlerine empati duyacakları, kılık, kıyafet, ırk ve cinsiyet ayrımı gözetmeksizin insanca muamele görecekleri, bu arada kendi ferdi kapasitelerini geliştirebilecekleri, işçilerin ve müşterilerin adil bir şekilde ilgi ve destek gördükleri bir toplum modelini arzulamaktadırlar. Ayrıca toplumdaki azınlığın değil, çoğunluğun ihtiyaçlarına öncelik veren, hassas ve bu ihtiyaçları karşılayan liderleri özlemektedirler. Böyle bir toplum modelini gerçekleştirecek insanlar, toplumun yöneticileri değil, onlar arasından veya halkın arasından çıkan liderlerdir. Acaba böyle bir liderlik nasıl bir model üzerine oturmalıdır ve bu liderlerin kişilik özellikleri neler olmalıdır sorusuna cevap arayışları devam ederken l970’li yıllarda Robert Greenleaf tarafından geliştirilen “hizmetkâr liderlik” kavramı ve modeli oldukça ön plâna çıkmış bulunmaktadır. Aslında yüzyıllar önce Peygamberimiz tarafından çerçevesi çizilen “seyyidü’l-kavmi hâdimuhum: Liderler (seyyidler) kavimlerinin hizmetârlarıdır” hadisinin sırrı ortaya çıkmakta ve bugün Batı toplumlarında hayata taşınmaya çalışılmaktadır. Bundan başka takım çalışmasına önem veren liderlik, toplumun katılımını ve isteklerini dikkate alarak kararların alındığı kolektif liderlik, ahlâki değerlerle uyuşan ve insanlara daha fazla değer veren etik (değer) merkezli liderlik, bu yeni arayışlardan birkaçıdır. Hizmetkâr liderlik, insanlar arasında iş birliğini, güveni, geleceği öngörmeyi (basireti), dinlemeyi, sahip olunan güç ve yetkilerin ahlaki ölçüler içinde kullanımını teşvik eder.

Hayatımızın farklı kesitlerinde bazen liderlik (kumandanlık), bazen de izleyicilik (asker) rollerini oynarız. İşimizde memur isek, evde ailemizin lideriyiz. İş yerinde yönetici isek, bir üst makama karşı da mesulüz. Bir başka deyişle bazen hizmet eden rolünü, bazen de hizmet edilen rolünü oynuyoruz. Hayat manalı ve heyecan verici zıtlıklarla doludur. İşte bunlardan biri, hizmetkâr ile liderin bir arada olmasını sağlayan ve iki rolü sentezleyen “hizmetkâr liderlik”tir. Hizmetkâr liderlik kavramı, herkesin kendi hayatında bu iki rol arasındaki dengeyi kurmasını teşvik eder. Liderlik konumunda olduğumuz noktada asıl vazifemiz, insanlara hizmet vermek iken, tabi olduğumuz noktalarda ise boşlukları veya atlanan hizmetleri doldurmak olmalıdır. Sonuçta bu iki rolü bir arada oynamak kendi hayatımızı zenginleştirdiği gibi, içinde bulunduğumuz kurumların veya enstitülerin de işleyişinde önemli düzeyde iyileştirici katkıda bulunur. Hizmetkâr liderliğin gayesi, toplumun bütün fertlerini ve müesseselerini daha sağlıklı, daha bilge, daha serbest ve bağımsız hale getirerek, daha iyi ve daha insancıl bir toplum oluşturmaktır. Bu şekilde insanlık ailesinin bütün çeşitliliğini kullanarak, her birinin kendine ait güzelliklerini geliştirmesine yardımcı olmaktır. Hizmetkâr liderlikte sahip olunan güç ve kuvvet, çalışanların her türlü ihtiyacının karşılanması için kullanılır. Şahsi, mesleki ve ruhi ihtiyaçları karşılanan fertler de, o müesseseye hem kafalarını, hem kalplerini, hem de zamanlarını feda ederek, o kurumun gelişmesine içten katkıda bulunurlar.

Hizmetkâr liderlik kavramı, insanları yöneten kişilerin rollerinde köklü değişiklikleri mecburi kılan yeni bir liderlik modelidir. Özellikle her bir kurum içinde çalışan idareci ve yönetici konumundaki kişiler, kendilerini hizmetkâr lider olarak tanımladığında ve bu rolü benimsediklerinde, iş yerinde insanların birbirlerine karşı tutum ve davranışları daha insani olmakta ve o kurumdan hizmet alan müşteriler de daha çok memnun kalmaktadırlar. Bunun farkında olan müessese ve şirketler, sistemlerini ve yönetim anlayışlarını çalışanlarının şahsi, mesleki ve ruhi gelişimlerini geliştirecek şekilde değiştirmektedirler. Bugün Batı’da yüz binlerce idareci ve şirket yöneticisi ve mahalli yönetimlerin başında bulunan kimseler bu “hizmetkâr liderlik” modelini benimsemişler ve kendilerini eğitime tabi tuttuktan sonra hizmet götürdükleri insanlara baskıcı ve otoriter tarzda değil, hizmetkâr makamında onların ihtiyaçlarını gidermeye başlamışlardır. Batı’da her derecedeki yönetici ve idareciler arasında giderek hüsnükabul gören bu yeni anlayış, umarız ki yakın zamanda ülkemiz idarecilerine de transfer edilir.

HİZMETÇİ LİDERLİĞİN 10 VASFI

Hizmetkâr lider, kendi işinden önce, ait olduğu grubun işlerini gören kişidir. Bu kişilerde tabiî hissiyat, başkalarına yardımcı olmaktır. Ancak böyle tabiî bir hisse sahip olan kişiler, bu hislerini geliştirip hizmetkâr lider olabilirler. Hizmetkâr lider öncelikle insanların en temel ihtiyacı olan, tasdiklenmek, takdir edilmek, hatırlanmak dahil, insanların bedeni, ruhi ve hissi ihtiyaçlarının karşılanıp karşılanmadığı konusunda hassas olan kişidir. Bir kişinin hizmetkâr bir liderlik rolü oynayıp oynamadığını anlamak için hizmet verdiği kişileri incelemek gerekir. Bu kişiler, şahsiyetleri gelişmiş, şahsi bütünlüğe sahip (söz ve davranış bütünlüğü olan) insanlar olarak mı hayata atılıyorlar? Daha sağlıklı, daha bilgece ve serbestçe kararlar alıp tercihlerde bulunabiliyorlar mı? En önemlisi, onlar da kendilerini insanlara hizmet sunan bir kimse olarak tanımlayabiliyorlar mı? Hizmetkâr liderlik kavramı, iki zıt rolü bir araya toplayan yeni bir liderlik modeli olduğu için, bir gecede öğrenilecek bir şey değildir. Hayata bakış açımızın ve iş hayatımızın uzun süreli bir dönüşümünü gerektiren, müspet, yapıcı değişimleri sağlayan bir davranış ahlâkı modelidir. Hizmetkâr lider, insanlara hizmet götürebilmek için gücü ve bilgeliği bulup sentez edebilen kişidir. Bu kişilerin temel 10 özelliğini kısaca aşağıdaki şekilde sayabiliriz.

1- Dinleme kabiliyeti: Liderler geleneksel olarak iletişim ve karar alma maharetlerine göre değerlendirilir. Hizmetkâr liderde diğerlerini samimane ve isteyerek dinleme becerisi çok güçlü ve içten olan kişidir. Özellikle lider, başında bulunduğu grup ve topluluğun isteklerini belirlemeye ve onu çok açık ve net bir şekilde tanımlamaya karşı istekli olmalıdır. Dinleme, muhatabın veya grubun içindeki hisleri ve arzuları, bir başka deyişle, muhatabın beden, ruh ve zihninin birlikte söylediği mesajı anlamayı gerektirir.

2- Empati: Hizmetkâr liderler diğer insanlarla empati seviyesinde münasebet kurarlar. Diğer insanların özel kabiliyetlerini ve maharetlerini fark edip, onlara sahip çıkarak toplumun hizmetine sunmalıdırlar. Birlikte çalıştıkları insanların iyi niyetli olduklarını düşünür, davranışları ve performansları kabul edilemez olsa bile onları reddetmezler. En başarılı hizmetkâr liderler, becerikli empatik dinleyici olanlardır.

3- İyileştirme: İnsanları iyileştirmeyi öğrenme, dönüşüm ve entegrasyon için güçlü bu kuvvettir. Hizmetkâr liderlerin önemli bir üstün tarafı da kendilerini ve diğer insanları iyileştirme potansiyelleridir. Çünkü günümüzde birçok insan hissiyat olarak incinmiş, ruhları ve kalpleri kırılmış bir hayat sürdürmektedir. Hizmetkâr liderler, bu insanlarla bire-bir temasa geçerek, onların kalplerini ve ruhlarını ortak şeyleri paylaşarak ve daha yüce bir şey etrafında bütünleştirerek iyileştirirler.

4- Farkında olmak: Genel olarak farkında olmak ve kendinin ne durumda olduğunun farkında olmak, hizmetkâr lideri daha da güçlü kılar. Bu noktadan lider, daima farkı fark etme becerisini güçlendirme gayretindedir. Bir kimse farkı fark etmeyi öğrenmişse, etik ve değer hükümlerini içine alan konulan da anlaması kolaylaşır. Neticede problemleri ve meseleleri daha geniş perspektiften ve bütüncül bir tarzda ele alması kolaylaşın

5- İkna etme gücü: Hizmetkâr liderler, karar verirken sahip olduğu makamın otoritesini kullanma yerine, o kararla alakalı insanları ikna etme metodunu kullanırlar. Zorlama yerine muhatapların akıl ve kalplerine hitap ederek, akıllarını, hislerini ve ruhlarını da fethederek onlara işleri yaptırırlar. Neticede gruplar kendi aralarında ortak akıl, değer ve tutum üretebilme kapasitesine kavuşurlar.

6- Kavramsallaştırma: Hizmetkâr liderler, kabiliyetlerini, hayal dünyalarını dolduracak şekilde geliştirirler. Problemleri kavramlar haline sokan liderler, meselelere bu perspektiften bakarak, günlük realitelerin ötesine geçerek daha geniş bir açıdan düşünme imkânına sahiptirler. Bunu sürekli pratik yaparak ve kendilerini disiplin altına alarak yaparlar. Hâlbuki lider vasfından uzak yöneticiler, genellikle, kısa sürede netice alınabilen işleri ve problemleri çözerek kendilerini tüketirler ve uzun süre gerektiren ciddi problemleri zamanın akışına bırakırlar. Hizmetkâr lider vasfı olan idareciler ise, düşüncelerini hem günlük rutin işleri yürütmek ve günlük sıkıntıları aşmak için kullanır, hem de daha geniş perspektifte meselelere kavramlar perspektifinden, derinlemesine yaklaşırlar.

7- İleri görüşlülük: İleride olması muhtemel hadiseleri önceden görebilme kabiliyetini tanımlamak zor olmasına rağmen, bu işi yapabilenleri tespit etmek kolaydır. Bir insan gördüğünde bilir. Önceden görme ise sezgiyle alâkalı bir maharet olup, hizmetkâr liderin geçmişten ve bugünün realitelerinden dersler alıp, bugün alman kararların gelecekteki muhtemel sonuçlarını anlamasına yardımcı olur.

8- Çobanlık (emniyet): Bir şeyi bir başkası için güvenilir ve emin şekilde saklamak mânâsına gelen çobanlık, başkalarının ihtiyaçlarını öncelikle gidermede önemli bir ahlâki davranıştır (diğergamlık). Çobanlık, aynı zamanda kontrol etme gücünü kullanmak yerine, açıklığı ve iknayı daha çok ön plâna çıkarır. Çobanlık, toplumun selâmeti ve refahı için kurum ve müesseseleri var oluş gayesi etrafında işleterek, müesseseleri korumak anlamına da gelir. Bu noktada Peygamberimiz(s.a.s)’in “hepiniz bir çobansınız, ve güttüğünüzden mesulsünüz” şeklindeki hadisi de hizmetkâr liderlerin bu vasfına ışık tutmaktadır.

9- İnsanların gelişmesi ve büyümesine özel ihtimam gösterme: Hizmetkâr liderler, insanların, çalıştıkları kurumda işçiler olarak yaptıkları katkının ötesinde özel bir değere sahip olduklarına inanırlar. Bundan dolayı her hizmetkâr lider, her ferdin büyüyüp gelişmesine özel gayret sarf eder ve emri altında çalışanların veya sorumlu olduğu fertlerin şahsi, mesleki ve ruhi gelişimlerini tamamlamaları için sahip olduğu bütün gücü kullanma konusunda mesul olduğunun şuurundadır. Bu hedefe mâtuf olarak, çalışanlarının şahsi ve mesleki gelişimleri için özel fonlar oluşturur ve bunları kullanmaları için teşvik eder. Çalışanlarının veya mesul olduğu kişilerin karar alma mekanizmalarına katılmaları konusunda onları teşvik eder. Ayrıca işten ayrılması gereken işçilere de bir başka iş bulmaları konusunda özel gayret gösterir. İşten ayrılanları hemen unutmaz, onlara olan maddi ve manevi desteğini devam ettirecek fonlar ve yapılanmalar teşkil eder.

10- İş hayatı dışında küçük birliktelik sağlayıcı gruplar ve topluluklar inşa etme: İnsan hayatını birinci derecede şekillendiren faktörlerin başında insanın informal eğitimi gelir. İnformal eğitim, okul veya iş dışında edinilen küçük arkadaş topluluklarında öğrenilen ve kazanılan şeylerdir. Bunun farkında olan hizmetkâr lider, sorumluluğu altındaki insanların kendilerini daha sağlıklı ve bilgili ve serbest kılacak topluluklar oluşturmalarını ve boş zamanlarını buralarda geçirmelerini temin etmeye çalışır. Bunu yerine getirmek için, mesai dışında insanların şahsi, mesleki ve ruhi gelişimlerini sağlayıcı sosyal faaliyetler tertipler.

HİZMETKÂR LIDERLİĞİN UYGULAMA SAHALARI

Hizmetkâr liderlik modelinin öncelikle uygulanması gereken saha, bunun her türlü kurum ve sosyal oluşum seviyesinde (aile, okul, mahalli yönetimler, hastahaneler, dini hizmet veren kurumlar v.b.) bir model ve yeni paradigma olarak benimsenmesini sağlamak olmalıdır. Ayrıca bütün bu kurumların misyonu içinde bu hizmetkâr liderlik felsefesi yer almalıdır.

İkinci önemli uygulama sahası da bu yeni modelin şirketlerdeki ve kurumlardaki yönetim kurulları ile yürütme kurullarının var oluş gayelerini ve sorumluluklarını belirleyici bir çerçeve olarak kabul edilmesidir. Bugün bu kurullar, işsizlere iş verme ve kurumun gelirlerini usulünce yeme gibi pratikte çarpık işleyişlere sahne olmaktadır. Bu noktadan bu kurullar, kendilerine ait rolleri sorgulamalılar ve şu iki soruya cevap bulmalılar: Biz hangi maksatla buradayız? Ürettiğimiz katma değer, olmazsa olmaz cinsinden midir? İkincisi, bizler kime hizmet götürüyoruz? Yönetim kurulunda olduğumuz şirketin çalışanlarına götürdüğümüz hizmetler nelerdir? Bu sorulara tatmin edici cevaplar verilebiliyorsa, burada hizmetkâr liderlik misyonu yaşatılıyor demektir.

Üçüncü uygulama alanı ise üniversitelerin liderlik ve yönetim derslerinin verildiği bölümlerde ders olarak okutulmasıdır. Bu konularda üniversitelerde tezler ve araştırmalar yapılması teşvik edilmelidir. Üniversitelerde yönetime talip olan kişiler, bu kurslardan geçirilmelidir. Yine benzer şekilde eğitim ve danışmanlık şirketleri tarafından verilen liderlik ve yöneticilik kurslarında bu hizmetkâr liderlik modeli ele alınıp tanıtılmalıdır. Özellikle sürekli kalite çemberlerinin uygulanmakta olduğu şirketlerde bu liderlik modeli, oldukça yardımcı bir yaklaşım olmaktadır.

21. yüzyılda liderlik şahıslarla değil takım çalışmasıyla (şahs-ı manevî – ortak akıl – ortak değer – ortak prensipler) gerçekleştirilecek; alınan kararlar, insanların şahsî özelliklerini geliştirici olacak ve kendilerini gerçekleştirmiş ve kapasitelerini ortaya çıkarmış insanlar topluma katma değeri yüksek hizmetler verebilecektir.

DÜNYADA YÜRÜTÜLEN FAALİYETLER

20. yüzyıl Batı toplumlarında “hizmetkâr liderlik (servant-leadership)” kavramı, enstitü ve bir eğitim kurumu olarak ilk defa 1964 yılında “Uygulamalı Etik” olarak kuruldu. O günden beri büyüyerek gelişen bu milletlerarası merkez, Amerika Birleşik Devletleri’nin Indiana eyaletinde Indianapolis şehrinde “Servant-Leadership-Robert K. Greenleaf Center” olarak hizmet vermektedir. Merkez her yıl “Milletlerarası Hizmetkâr Liderlik Konferansı” tertiplemektedir.

Bu merkez, insanları ve kurumları bu yeni liderlik anlayışı ile tanıştırmak için çeşitli uygulamalı kurslar, seminerler ve toplantılar düzenlemektedir. Merkez bugüne kadar “hizmetkâr liderlik” üzerine yazılmış, 120 kitap, bröşür, göze ve kulağa hitap eden dökümanlar yayınlamıştır. Bizim değerlerimizin başkaları tarafından alınıp, hayata taşındığını gördükçe; “acaba bir gün İslâmiyet bir hayat tarzı olarak Batı’dan bize ithal mi edilecek ve bizim dinimizin emirlerinin nasıl hayata taşınacağı konusunda Batılılardan ders almamız mı gerekecek?” şeklinde sorular akla gelmektedir.
Kaynak: http://www.greenleaf.org

Hizmetkâr Liderlik (servant-leadership) is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

George Carlin’in Zaman Paradoksu

admin — Thu, 01 Oct 2009 06:46:07 +0000

Daha yüksek binalarımız, ama daha kısa sabrımız var;
daha geniş oto yollarımız, ama daha dar bakış açılarımız var.

Daha çok harcıyoruz, ama daha az şeye sahibiz;
daha fazla satın alıyoruz, ama daha az hoşnut kalıyoruz.

Daha büyük evlerimiz, ama daha küçük ailelerimiz;
daha çok ev gereçleri, ama daha az zamanımız var.

Daha çok eğitimimiz, ama daha az sağduyumuz;
daha fazla bilgimiz, ama daha az bilgeliğimiz var.

Daha çok uzmanımız, ama yine de daha çok sorunumuz;
daha çok ilacımız, ama daha az sağlığımız var.

Çok fazla alkol ve sigara tüketiyoruz, çok savurganca para harcıyoruz,
çok az gülüyoruz, çok hızlı araba kullanıyor, çok çabuk kızıyoruz,
çok geç saatlere kadar oturuyor, çok yorgun kalkıyoruz,
çok az okuyor çok fazla TV izliyoruz ve çok ender şükrediyoruz.

Mal varlıklarımızı çoğalttık, ama değerlerimizi azalttık.
Çok konuşuyoruz, çok az seviyoruz ve çok sık nefret ediyoruz.

Geçimimizi sağlamayı öğrendik, ama yaşam kurmayı öğrenemedik. Yaşamımıza yıllar kattık, ama yıllara yaşam katamadık.

Aya gidip gelmeyi öğrendik, ama yeni komşumuzla karşılaşmak için caddenin karşısına geçmekte sorunumuz var.
Dış Uzayı fethettik, ama iç dünyamızı edemedik.
Daha büyük işler yaptık, ama daha iyi işler yapamadık.
Havayı temizledik, ama ruhumuzu kirlettik.

Atoma hükmettik, ama önyargılarımıza edemedik.
Daha çok yazıyoruz, ama daha az öğreniyoruz.
Daha çok plan yapıyoruz, daha az sonuca varıyoruz.

Koşuşmayı öğrendik, ama beklemeyi öğrenemedik.
Daha fazla bilgiyi depolamak, her zamankinden daha çok kopya çıkarmak için daha çok bilgisayarlar yapıyoruz, ama git gide daha az iletişim kuruyoruz.

Zaman artık, hızlı hazırlanan ve yavaş sindirilen yiyeceklerin; büyük adamlar ve küçük karakterlerin; yüksek kârlar ve sığ ilişkilerin zamanıdır.

Günümüz artık, iki maaşın girdiği ama boşanmaların daha çok olduğu, daha süslü evler, ama dağılmış yuvaların olduğu günlerdir. Bu günler, hızlı seyahatler, kullanılıp atılan çocuk bezleri, yok edilen ahlakî değerler, bir gecelik ilişkiler, obez bedenler ve neşelendirmekten sakinleştirmeye hatta öldürmeye kadar her şeyi yapabilen hapların olduğu günlerdir. Vitrinlerde her şeyin sergilendiği, ama depolarda hiçbir şeyin olmadığı bir zamandayız.

Öyle bir zaman ki teknoloji bu mektubu size getirebilir, siz bu içselliği ya paylaşmayı, ya da sil tuşuna basmayı seçebilirsiniz.

Yaşam, aldığımız nefes sayısıyla değil, nefesimizi kesen anların sayısıyla ölçülür

George Carlin’in Zaman Paradoksu is a post from: Hayata dair her şey

Gelen arama terimleri:

Gerçekten ben çok özelim

admin — Thu, 01 Oct 2009 06:45:25 +0000

Kendimi seviyorum ve kendimi çok iyi hissediyorum.

Kendimi geliştirmek için her gün çalışmama ve her gün daha iyiye gitmeme rağmen bugünkü beni seviyorum.
Ve yarın daha iyi oldum zaman da kendimi seveceğim.

Bütün dünyada gerçekten benim gibi kimsenin olmadı doğrudur.
Daha önce asla başka bir ben yoktu ve tekrar başka bir ben olmayacak.

Ben tepeden tırnağa eşsizim.
Bazı hallerde, başkaları gibi görüne bilir, hareket ede bilir veya konuşa bilirim
ama ben onlar değilim. Ben benim.

Birisi olmak istedim ve şimdi olduğumu biliyorum.
Dünyadaki herhangi birisi olmaktansa kendim olmayı tercih ederim.

Hissetme tarzımı seviyorum, düşünme tarzımı seviyorum ve işler yapma tarzımı seviyorum. Kendimi ve kimliğimi beğeniyorum.

Benim birçok güzel niteliğim var. Yeteneklerim, hünerlerim ve kabiliyetim var.
Henüz bilmediğim yeteneklerim bile var.
Ve sürekli kendi içimde yeni yetenekler keşfediyorum.

Ben olumluyum. Ben kendimden eminim.
İyi şeyler yansıtırım. Eğer yakından bakarsanız ,
etrafımda bir parlaklık bile göre bilirsiniz.

Yaşam doluyum. Yaşamayı seviyorum ve hayatta olduğuma memnunum.
Çok özel bir zamanda çok özel bir kişiyim.

Akılıyım. Zihnim çabuk, uyanık, zekice eğlencelidir.
İyi şeyler düşünürüm ve zihnim benim için her şeyi yoluna koyar.

Çok fazla enerji, şevk ve canlılığa sahibim.
İlgi çekici biriyim ve kendim olmaktan hoşlanırım.

Başka insanlarla olmaktan hoşlanırım ve başka insanlarda benimle olmaktan hoşlanırlar.
İnsanlar söyleyeceklerimi işitmekte ve düşündüklerimi bilmekten hoşlanırlar.

Çok gülümserim. İçimde mutluyum ve dışarıda mutluyum.

Pek çok şeyle ilgilenirim. Sahip olduğum tüm nimetlerin, öğrendigim şeylerin ,
bugun, yarın ve ebediyen ben olduğum sürece-öğreneceğim
her şeyin değerini biliyorum.

Sıcak, samimi, dürüst ve içtenim. Ben bunların hepsiyim ve daha fazlasıyım.
Ve bütün bunların hepsi benim. Kendimi seviyorum ve ben, ben olduğum için memnunum.

Gerçekten ben çok özelim is a post from: Hayata dair her şey